场景营销案例分享，带你了解场景营销模式的三大特点

餐饮开店首选（微信ID：coffeeo2o） 开启 新餐饮·新模式！

“场景感”这个词变成如今最流行的词汇。

产品要靠场景感，那样才有故事、有个性，有温度，容易变成爆款。——产品即场景。

制造场景感，重构新零售的“人货场”，以感受深层连接消费者。——销售即场景，场景结构生活习惯，粘住消费者。

大家越来越愿意为特定场景的解决方法付费。——主流消费逻辑发生了改变。

场景感便是制造奇特和娱乐，没有场景感就没有病毒式的免费传播。——传播即场景。

一句话，场景思维正变成公司新的核心能力。不论是制造企业，还是分销公司，甚至零售企业，欠缺场景感，你做不好营销创新！不论是产品开发、价钱提高，还是深层分销扎根和终端销量提升，都离不了场景营销！

分四个板块来介绍：一、消费升级与场景感受。为什么没有场景感营销就失灵了，背后的逻辑是什么；二、什么叫场景感。产品、价钱、方式、推广方面上怎样看待场景感；三、场景感处理公司什么问题；四，怎么设置场景感来点爆市场。有什么规律。

一、消费升级与场景感受

如今，大家都在讨论一个状况叫消费升级，那么什么是消费升级？消费是如何升级的？

一般来说，消费有三个层次，一种消费是重视物质生活，注重的是作用与效用；一种消费是重视物质与精神享有并举，注重的是服务与美，服务温馨便是精神享有；一种是重视精神享受，注重的是身份核查和刺激（爽）、好玩、有趣，令人难忘。马斯洛的需要层次理论说的也是这个意思，从底层的生理需要到精神需求便是消费升级。

举几个事例：例如喝牛奶，20年前喝的是玻璃瓶的订制鲜奶，是牛乳就行，重视物质；10年前喝的是纸盒装利乐包的，哪些蒙牛乳业、光辉、伊利牛奶等等，重视的是包装与品牌、服务；如今大家喝什么牛奶，特仑苏、经典、纯甄，注重有机牛奶，注重的是质量；

再例如，你原先重视的是物质消费，例如用餐穿衣等，这个开支占比较高；而现在你的非物质消费开支比较高，例如K歌、玩热门游戏、旅游、高空蹦极、坐过山车、看电影等等。这些多是精神享有。那也是消费升级！

消费升级便是由基本消费到质量消费，由物质消费到精神消费，由显性消费到隐型消费。

也就是消费层递：从物质消费——到物质与精神消费并举——再到精神消费。

随着消费升级，特别是进到娱乐休闲时代，精神需求这一隐型消费要求被激起，消费者必须感受和社交。体验性便是：个性、爽、好玩、特惠服务；为加强体验性，我一直强调营销创新：要有仪式感、荣誉感、时代感、带入感、参与性，便是满足体验性要求；社交性：便是和不同职业的同身份得人一起玩，并认知更多人。

正是由于消费者升级，消费必须感受与社交。因此必须制造场景，为消费者提供感受便捷与社交便捷。场景是体验性和社交性最好的媒介。一句话重归主题：无场景不营销！

二、什么叫场景感？

（一）什么叫场景感？

“场”是场所，“景”是场景，“感”是感觉。“场景感”就是指在某个特定的场所，某种场景给你带来的感受。例如饮酒便是社交场合，场景便是你在什么餐馆请什么人吃饭，喝什么酒。茅台和江小白酒都有场景感，都有故事、个性和温度，给大家的感觉是不一样的。

产品有场景，能够变成爆；方式有场景，能让深层分销扎根；销售有场景，能够迅速促销，传播有场景，可以免费传播品牌。

（二）场景感在产品、渠道和销售及其传播上有不同的表现。

1、最先看产品场景：例如可口可乐的呢称瓶称呼有许多，例如“神对手、闺蜜、有为青年、臣妾做不到啊、铁血真汉子”，每一呢称都是一个场景，不同的挑选便是不同的情绪表达。品牌珠宝潘多拉的每一个珠串产品都是一个场景，狮子和大红灯笼是春节的场景，巴黎埃菲尔铁塔和善心、锁匙是爱情的场景。

小罐茶的产品也具备场景感，它解决了“携带不方便、价钱不透明、送礼没级别”的困扰。

美的的高档洗衣机品牌卡萨帝的产品也有场景感，便是它空气洗技术解决了“绸缎等高档衣服干洗不放心”这个场景。近期的爆款饮品消食乐山楂饮品也有场景感，专门处理“小撑小胀”这个场景。

2、其次看销售场景：例如，在朝阳大悦城和K11购物广场，不论是零售地区还是餐饮地区，里边就有许多城市森林或是空间艺术、休闲娱乐空间，在这些空间里有不同的产品和活动，给你的感觉是不一样的，你挑选不同空间和品牌，就有不同的感受。

尤值一提的是，朝阳大悦城5——9楼都是依照欧洲小镇的风格来制造场景，为了真假难辨还在地板上加装了阴井盖，置身这些楼房，给你的感觉要在一楼，是在欧洲的街边，是在郊外。——这是销售场景设定，用不同的场景演绎不同的生活习惯。从而连接不同的消费者。

大悦城悦界场景

例如杭州的世茂广场曾设置了促销场景：三局两胜赢店家。便是在中厅设定个品牌展厅场景，消费者用最传统的“石头剪子布”游戏与各品牌店家PK，来赢取不同的优惠券。这是销售的促销场景。

迪卡侬是体育用品的集合店，在店面中它设置了许多瑜伽、足球、慢跑的小场景，也有力地推动消费者对有关产品的体验与购买。

再例如餐饮业西贝筱面村和珠宝零售企业星光珠宝，为连接消费者，推动销售，各自设置了“亲子私家菜课堂”场景和“珠宝手工课堂”场景。

3、然后看方式场景。方式场景是指分销商要设定场景，处理下游代销商或终端的销售问题。给大家讲2个案例：武汉三土商贸公司是一家土特产商贸公司，他们采购了许多五常大米，想卖给每个酒店，但这些方式不接受。这些方式有个场景没有处理，即五常大米在终端如何卖？他们也知道五常大米好，但不清楚如何卖就害怕拿货。你必须处理终端的销售场景。

为了处理五常大米的终端销售难题，我提议三土设计了2个场景，一是“蒸好日上”的现场蒸制场景，二是“蒸蒸日上”贵宾开业仪式场景。现场蒸制五常大米一下子让顾客体验了米的甘甜味道，贵宾开业仪式很有体验感。大家用场景解决了终端的销售问题，一斤大米能够销售到88元、99元、108元，因此终端开始抢购三土的五常大米，也有做为场景道具的米饭蒸锅。

第二个案例，爱迪科技是一家专门为石材做不干胶材料的企业，它的产品是不干胶，关键销售给每个石材大板厂的，这是个好产品，可是价格贵，石材大板厂不愿意接纳——毕竟增强了成本，提高了售价，也许下游客户不付钱。这也有一个场景：担忧产品不好卖。怎么办？务必协助顾客——石材大板厂处理销售问题，就要说服石材厂的下游客户——装修公司。由于，石材的最后使用者是装饰企业。

在装修行业，安装大理石石材，业主必须到大板厂购买并切割成不同规格的板材。为了运送这些切割好的石材，必须在石材的背面涂一层防护胶，以防石材被划花。可是现场施工的时候，还要把这层防护胶除掉，再涂粘合胶才能施工。这样一来，装修公司就有两条工序去做，除去防护胶、涂粘合胶，增强了许多成本。而爱迪科技的不干胶产品便是综合了防护胶和粘合胶作用，石材大板厂只要用爱迪的产品，产品运往工地上能直接施工。针对装修公司开说，省时省力还划算。

假如选购使用了爱迪产品的石材，购置石材的成本价格是每块大板增强了14元，但是节省了工时和材料费，那样算下来还节约了28元，因此，装修公司愿意应用有爱迪不干胶的石材。那样，根据装修公司的功效，大板厂就愿意购置爱迪的产品。为了让爱迪产品能迅速普及，爱迪公司内训装修公司的施工人员，即石材施工的工序与操作。

其实，做为分销商，都想深层分销扎根。要扎根就必须处理下游代销商或终端客户的销售场景，也就是说，你务必为顾客做贡献，处理他们的销售问题。而非一味囤货、低价促销！这就是方式场景的功效。

4、最终看传播场景。2018年2月出现了红月亮、汰渍的天文奇观，当大家都在户外翘首以待等候汰渍的发生时，微信朋友圈出现了“大家期待的汰渍来了”的主题图，瞬间变成国民霸屏级的传播状况。

——这是场景传播。这样的调侃，让大家会心一笑。会以娱乐的心态去主动传播。而汰渍品牌得到了免费的上亿次的传播。

三、场景感解决什么难题？

1，开发产品，解决业务困扰：用户流失。

为何要设定场景？就是为了开发产品，解决业务困扰或消费者的痛点，给消费者更好的感受。美发店都会给客户免费洗头，便是处理“顾客入店，发觉人多便会外流”这个业务困扰。由于免费洗头便是增加你的等待时间，以新服务体验来留住顾客。

如今许多购物广场怎么会设定亲子厕所和哺乳室？便是发觉低龄孩子自己上洗手间父母不放心，带他（她）去男厕或女厕都不适合；许多哺乳期的女性带婴儿逛街不便喂奶，——这些都是隐秘的困扰。考虑到消费者的这些场景，商场就设置了亲子厕所和哺乳室就解决了困扰，增强了服务体验，增加的顾客的停留时间。

我们都知道海底捞的服务好，这个服务逻辑便是避免客户流失，解决业务困扰。张建军在仁寿开火锅店时门店小，后来的顾客就不愿等候，客单量就比较低。为了避免客户流失，就增强了擦皮鞋、美甲、免费水果等六项服务项目。之后，海底捞总是每天排队，周边的顾客就餐降低，也是不愿意长期等候。因此海底捞开发了APP，那样顾客能通过APP直接订座、选菜品、下单，在承诺的时间内到店面直接能够开吃。

盒马鲜生是新零售的标杆。从业互联网的侯毅为何创立盒马？他发现了一个消费场景困扰：在内陆城市，海鲜消费一是高价钱，二是质量不能保证。顾客从市场买海鲜，价廉物美但烹调不行，到酒店消费价格高且质量不放心。

为处理困扰，盒马设定2个场景：生活超市现场选择，价钱不高，质量看得见；现场烹调，美味即享，眼见为实。盒马经营一段时间后，他发觉附近住户必须许多即时服务，哪些换灯泡啦，儿童退烧贴啦，成人纸尿裤等等，因此他彻底改变盒马为“社区服务商”，30分钟内搞定住户的消费市场。这是典型依据场景来开发业务的案例。

2，以好玩来增加品牌的亲和力。

在伦敦，有些候车亭的坐椅改为了秋千，便是考虑到顾客在等车的过程特别无聊。等待的过程能够秋千就好玩，清除了无趣。甚至有人 为了秋千专门来搭车。其实，商场内也可以设置秋千坐椅。目的是好玩，让等候不再无趣。你会自发对公交集团增加了不少好感。公交集团这个品牌无疑增加了亲和力。

例如同是石锅拌饭，可是餐厅给石锅拌饭增加了造型的场景，还会给顾客以好感。甚至商超里边的商品创意陈列，也由于好玩会增加品牌的亲和力。包含火爆社交网络的占卦奶茶，便是娱乐化的商品，好玩有趣。

海尔洗衣机为了证实其静音效果，专门进行了洗衣机上叠钱币的游戏争霸赛，这个好玩的活动无疑增加了品牌的亲和力。

3，替顾客表述。江小白酒发觉“小餐小聚小时刻”场景：恋人、朋友、同学的聊天内容，就设计了表述瓶。江小白酒就成了替客户表达的道具。

最近火爆抖音等社交媒体的网红奶茶：告白茶、解忧答案茶之所以爆红，一是替顾客表述，二是有趣味性，故有传播性。特别是告白茶，对于好多人来说，见到女神男神就紧张的不得了，怎样表达爱慕之意？如今送一杯告白奶茶即可。有时你心情压抑，买杯答案奶茶，里边的文案便是替你解忧，给你宽慰。便是替心里的另一个你来表述。

4，病毒。有时运用普遍场景广告植入，便会得到病毒式的疯狂传播。例如H5广告“我丈夫去哪了”，便是借用夫妇微信聊天常见的场景:老公说有事不回来 – 老婆猜疑 – 熟人证实– 大家猜测 – 最终证实（在商场为老婆购买某品牌产品），许多是内心想法。像一个岛国电影一样，触动了好多人，引起了病毒式营销。

5、给予惊喜感受。2017年圣诞，潘多拉珠宝就在上海的KII店面设置了一颗大圣诞花环，顾客能够依靠VR眼镜来感受“刚，陈柏霖跟我告白了”的视频，视频里的男神便是害羞的小男孩，为了向心爱的女孩表白，在女孩家门口坚持练习各种表白的场景。当女孩忽然开门的一瞬间，男神为了化解尴尬，马上取出潘朵拉珠宝盒示爱。互动体验让女粉丝尖叫不已。

再例如，重庆的某商场楼梯被改为钢琴键，人走上去灯光和音符便会传来，吸引好多人愿意感受，边上有电梯人都不愿乘坐，而愿意踩一下钢琴楼梯（见下图）。场景不仅仅带来体验感，更是变成了客流连接器，有场景感的，客流与传播与日俱增。好多人就是为了体验一下才来的。

我策划的母亲节活动：遇上20年后的母亲，根据化妆技术，让50岁及下列年纪的母亲衰老20岁，随后与戴着眼罩的儿女们碰面，开启眼罩后，参加感受的母子、母女无不泪如雨下，儿女感受到孝道不能等；妈妈们感受到漂亮打扮不能等。进而实现了很好的销售业绩；

520，我策划了一个“老公老公痛痛你”的体验活动，用分娩体验仪让丈夫体验一下老婆生孩子的痛苦。男人了解有多疼，才了解女性，才疼爱女性。这个活动十分火爆，每一个已婚女人都希望老公去体验一下。这些惊喜感受，给用户以刻骨铭心的印象，有力地推动情感交流与销售增长。不提销售却促进了销售。

再例如，炸弹蛋糕与生日发财蛋糕之所以流行，变成网红产品，便是给予顾客以惊喜感受。

四、怎样搭建场景感

即然场景那么重要，那么如何搭建场景感？

答案是：以客户体验为关键，走进顾客的生活和工作场景并模拟这些场景，包含选购场景、应用场景、工作场景与生活场景，去发现困扰，把握机会点。随后产品设计、服务、专用的感受场景。

在搭建场景时要思索下列难题，关键有四条逻辑：

1，在这个场景下，我能干什么？给顾客提供哪些？

例如在夏季暴雨这个场景下，杜蕾丝发觉，安全套还能够套在鞋子上趟水。因此就发了一张杜蕾丝可以这样用的微博图。结果全员分享。例如，嘀嘀打车就发觉，在搭车高峰期不好打车，就设计了能够为师傅发红包的操作按键，针对有急事或不愿等候的顾客就能通过加发红包来提前约到车。

例如赛百味在38女人节的时候，就设置了一个红毯点单的场景，从门口到点单区设置了红毯和T台，你点单前要走一下红毯，音乐与掌声响起，像明星一样。点单后再送你一顶纸做的皇冠。使你感受女王的感觉。

例如周大福珠宝与商场合作，安排海外8位帅男在38节给全部路过的女性送鲜花玫瑰，可以免费合照，根据这个场景告知女性顾客：今日，大家是女神、女王，周大福珠宝要给大家一份尊重和情意。

例如武汉三土土特产卖五常大米给餐馆，便是根据卖场景：蒸好日上、蒸蒸日上，处理终端的销售问题，从而引起商品热卖；终端挣到钱了，你的深层分销就扎根了。

再例如，情人节这个场景便是送鲜花玫瑰，山东一家首饰店就采购了10000只鲜花玫瑰免费赠给群众，每只花带一张花语与珠宝结合的卡片，例如：颈链便是相恋。因此情人节销售额同比增加了90%。

请记住这个场景设定逻辑：在这个场景下，我能干什么？给顾客提供哪些？

2，这个场景下的困扰是什么？怎样解决？

小米科技发觉，顾客选购排插不仅仅必须电源插口，还要USP的插孔；此外家庭含有小孩子的父母，对电源插口是否特别安全十分关心。由于孩子喜欢玩乐，好奇心强，有时候会用手指或金属物体插进带电插孔，会导致触电意外事件。

为了处理这些困扰，小米在开发排插时，就增加了USP插孔；还精心策划了电源插孔维护门，并产生二孔联动，只有同时二级插进，维护门才能开启，有效避免了小孩触电的危险。

大家消费过三只松鼠坚果吗？你选购干果后，会接到拨壳器、湿巾纸和果核袋及其一张温馨提醒便笺。由于，三只松鼠发觉吃坚果的困扰：剥干果费事、果核怎样搜集、手容易脏。赠品便是处理这个场景下的困扰。再例如，中秋节你买大闸蟹，有些品牌会给你吃大闸蟹的整套工具、米酒。也是处理吃大闸蟹这个场景的困扰。

再举个饮食业的事例，例如西贝筱面村发觉：小孩不爱吃饭，父母不会做饭。父母的亲子时光过少——这是困扰。西贝莜面村依据行业特点，特别设置了“煮饭”的2个场景，来提供解决方法。

A、亲子私家菜课程——父母报名，带孩子跟西贝莜面村大厨一起学做菜。

B、儿童搓筱面赛事——给孩子报名，孩子们和其他小朋友一起玩，一起社交，一起赛事。

西贝筱面村亲子私家菜

不论是跟随大厨学炒菜，还是孩子们赛事搓筱面，一经发布，效果火爆：亲子私家菜每周抢购！为何，有感受、有娱乐、有温度、有社交。都是谁来选购？一是父母：选购后周末带上家人小孩一起到西贝莜面村学习体验，同时享有亲子时光；还可以送亲友：增加与亲友的感情连接。甚至一些企业也来选购，企业关键做为福利送员或是顾客，体现企业的个性化关爱。

特别是亲子私家菜课程，还有一些意外收获：卖厨具、卖食物。由于学了私家菜，许多家庭希望买到和西贝莜面村一样的厨具和食物。结果，西贝莜面村的厨具和食物也开始热卖。

3，这个场景下，怎么让顾客参加或挑选。

饿了么在一线城市和杭州著名商圈、地铁选择了10个点，与著名餐饮麦当劳、海底捞合作打造了“饿了么”的连锁分店场景，与顾客互动互动。顾客扫码就赠送奶茶、蛋糕等产品。

阿迪达斯在上海南京路上四个候车亭设置了互动广告，当人们贴近红外感应范围内，液晶广告屏幕里的阿迪达斯的门便会开启，代言人余文乐就以阳光的形象和微笑邀请大家一起运动。

再举2个事例：加油站里边给予免费洗车，你到我这里给油能够免费洗车。这就是使你挑选我的理由。在高铁，你随处可见共享的按摩椅，在候车的时候你可以投币机货扫码支付，享有按摩spa。

这是场景设定的第三个逻辑：这个场景下，怎么让顾客来参加或选择我。

4、考虑顾客的选购场景与应用场景、或是商品的制做场景。

还可以考虑顾客在选购商品或是应用商品阶段来设定场景。

例如选购场景有一个支付阶段，有些商场就设置了互动设备，你冲设备说声再见，设备给你一个反馈，你是帅男或是美女，长相分是多少，能够享有多少的优惠；或是设定挑战门、越过不同的门享有不同的折扣，身型便是优惠权利。看看这些场景便是娱乐化，好玩有趣，会引起自动传播。

盒马鲜生的服务内容便是依据消费者的选购场景和应用场景来设定的。线上购买，盒马30分钟内给你送上门；线下入店选购，自助付款；假如想家了烹制，付款后自主离开；如果不想自己烹制，能够在盒马挑选烹调方式，有西餐、中餐供你挑选。

中国专业的连锁珠宝商城——星光珠宝，我便运用顾客应用产品的阶段来设置一个霸屏求婚场景。顾客选购钻戒之后，就是为了浪漫求婚告白，这是商品的应用场景。因此，星光珠宝在各大门店的幕墙玻璃上设置了特别的光影技术，买克拉钻石的顾客能够在此求婚创意（如下图）。几千平米的霸屏表白，再协助鲜花瓣和烛火，一场浪漫难忘的表白令人终身难忘。仅星光珠宝合肥店一年有就100多对恋人表白，在情人节、520等节日，每日表白的恋人有好几对，必须排队。那个广场也被合肥人称为感情广场。

此外，我们还运用珠宝产品的应用场景、销售场景、产品的制做场景设置了许多的体验营销：例如掌上明珠家居谢亲恩、为爱千挑万选、克拉恋人、珠宝手工课堂等，因时间原因不再分享。

希望大家记住场景设定的第四个逻辑：考虑顾客的选购场景与应用场景、或是商品的制做场景。

最终，大家再看看快消品如何利用场景传播，引导消费挑选的。

场景：知识分子各种工作场景。

场景传播：经常用脑，常喝六个核桃。六个核桃。

场景：吃火锅、烤串、熬夜。

场景传播：怕上火，喝王老吉。加多宝

场景：早上赖床，没时间吃早饭。

场景传播：早晨来一瓶，精神一上午。旺仔牛奶。

场景：驾车累了困了。

场景传播：来一罐东鹏特饮。东鹏特饮。

场景：小饿小困。

场景传播：来杯香飘飘奶茶。香飘飘奶茶

场景：小撑小胀。

场景还播：消食乐。消食乐山楂爽。

总得来说，场景感的底层逻辑是用户思维，即站在客户的角度上去考虑问题，替客户设计解决方案，给予奇特有趣的感受。推动对产品的选择，对品牌的好感。完美的感受将吸引更多的粉丝和免费的传播。

走心的商品、走心的渠道营销、走心的文案、走心的服务都是场景，解决客户的一些困扰。具有场景思维，积极搭建场景，将是公司和品牌决战未来的核心能力。

今后，无场景，不营销。有场景，才火爆。