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选用说明性经典案例和多案例分析的研究思路, 从顾客、农产品市场销售发展战略、价格策略等领域研究了江苏省三大特色农产品 (洞庭碧螺春、盱眙龙虾和射阳大米) 的互联网营销方式。对于现阶段江苏省互联网营销的前沿性、成长型、网络监督不到位、互联网建设水准低、特色农产品知名品牌被损坏等问题, 提意见:1) 政府部门要加强网络监督、加速乡村互联网技术的推广速率;2) 公司要提高知名品牌防范意识、严把店铺准入条件规范、逐步完善互联网营销方式。

近些年，互联网技术信息科技的改革推进着经济发展的迅速发展趋势，尤其是对营销方式的改变出现了刷新式的危害，在其中将大数据技术与农产品营销推广相结合的方式对消费升级不断变成中国社会经济发展的新引擎具备至关重要功效。在这里环境下，怎样完成农产品营销方式的改革创新变成了主要话题。

做为经济发展大县、农业大省的江苏省，在2018年11月举办的第16届中国国际农产品展销会上面有300多种多样特点知名品牌农产品现身。以特色农产品为基本，江苏省的农业产业产生了产业群方式、政府部门核心方式、O2O (Online To Offl ine，即网上到线下推广）商业运营模式等发展模式。在其中，以吴中区的碧螺春茶、盱眙县的小龙虾和射阳县的稻米极具广泛性。在移动互联网的促进下，江苏省农产品营销方式一方面可以运用特色农产品营销战略规划电商平台、特色农产品品牌知名度、政府部门帮扶三层面的优点，来自主创新营销方式；另一方面凭着特色农产品的品脾特点和国家地理标志头衔，来开展互联网营销的自主创新。

在现有的有关科研资料中，特色农产品与互联网营销方式二者具备羊群效应。王微微[1]根据对四川省特色农产品目前营销推广运作模式，明确提出充分利用网络开展农产品营销方式和市场营销策略的自主创新。白世贞等[2]对黑龙江农产品和公司开展调查，得到了电商营销方式改革创新的要点应关心农村电子商务产业化，农产品质量和品质，配套设施的仓储配送管理体系，与消费者创建相互信任关联的结果。张新洁[3]觉得将特色农产品优点与农产品国际贸易融合，是促进贵州少数民族地域现代农业发展转型发展，从而推动产业结构升级的重要举措。侯转型发展[4]明确提出农产品国际贸易可以做为其贫苦省区是社会经济发展的新突破点。侯银莉[5]根据农产品全生命周期理论搭建了“互联网技术 农产品”型互联网营销管理体系。

根据以上参考文献归纳得知，目前科学研究尽管能为本分析给予很大的参照实际意义，但仍存有如下所示二点不够。1）由于“互联网技术 农牧业”现阶段正处在转型阶段，目前科学研究大部分是以宏观经济方面明确提出对网络推广的划分和服务体系对策，具体内容不具备实际意义。2）缺乏特色农产品的经典案例，尤其是江苏省的特色农产品，进而不可以能够更好地剖析江苏省目前农产品网络营销方式的未来发展情况。因而，文中将应用多经典案例方式对江苏省特色农产品营销方式开展剖析，从而为健全江苏省特色农产品网络营销方式给予对应的策略提议。

1 案例科学研究

文中选用说明性经典案例和多案例分析的研究思路，在已经基本掌握江苏省特色农产品和目前网络营销方式的基本上，依照案例研究的流程，挑选江苏省具备象征性的三大特色农产品，对江苏省特色农产品互联网营销方式实现剖析。

1.1 实例挑选

科学研究重点是剖析江苏省特色农产品互联网营销方式，挑选实例时大家关键根据下述标准：1）兼具特色农产品的象征性。文中并不准备研究室有在江苏省内享有盛名的特色农产品，由于有一些农产品已经具有象征性，花时间去分析就变成了低效率，而有一些农产品太与众不同，摆脱了消费者的日常日常生活，不可以能够更好地为剖析特色农产品互联网营销给予普遍意义的参照。因而，文中选用的例子全是消费者喜闻乐见的特色农产品，都具备较好的销售市场基本和品牌知名度。2）归属于不一样的农产品行业。挑选的例子全是和消费者日常日常生活密不可分的，那样可以让科学研究结论更具备应用性。被选的特色农产品都以前喜获农业行业的多种荣誉奖当选，拉响了江苏省农业大省的广告牌，有利于对互联网营销开展多元性和定量化。最终，文中明确了洞庭碧螺春、盱眙龙虾和射阳大米为经典案例开展剖析。

1.2 数据来源

文中依据三角测量基本原理，从不一样的信息内容由来搜集实例研究室需数据信息。多源化的信息中间互相填补、互相证实，产生直接证据三角[6]。

1.2.1 第一手资料

大家一直以来密切关注江苏省特色农产品营销方式和三大特色农产品的成长经历。在科学研究早期，对于实例农产品开展了实地考察，获得第一手资料（表1）。

1.2.2 第二手材料

第二手资料由来关键有3个层面：1）特色农产品地区空间布局整体规划、我国地理标志产品维护商品、中国农业新闻、江苏农业网等方式有关特色农产品层面的数据信息，这种数据信息丰富多彩、真正且具备一定的深层。2）科学研究材料。主要包含与实例农产品网络营销方式有关的书本、CSSCI (Chinese Social Sciences Citation Index，即汉语人文科学引文数据库索引）由来刊物等。3）社会发展材料。主要包含新闻报导、专家解读等第三方对有关营销方式的观查。

1.3 经典案例

1.3.1 客户数据分析

顾客是农产品市场销售阶段的首要目标，在剖析营销方式时关键对人会的年纪、消费习惯、所属区域开展调查。公司和政府部门必须按照差异顾客人群的需要挑选适用于本地区特色农产品的营销方式。伴随着“互联网技术 ”时期的来临，顾客大多数是社交媒体化消费者和互联网消费者，但选定的三大特色农产品实例细分化的用户群体或是有差距的（表2）。1）洞庭湖碧螺春关键对焦60岁及下列群体，占有率较多的是55～60岁的女士，他们有很强的经济实力，可以在网络购物，年龄大且受教育程度高，洞庭碧螺春在那样的年纪阶级销售量能完成利润最大化。2）盱眙龙虾和蒜泥龙虾是消费者更为亲睐的，盱眙龙虾由中药材调配而成，具备增强体质作用，蒜泥龙虾口感口味淡，营养丰富，市场规模大，根据这种缘故吸引住了有很多碎片时间的当代大学生和工薪族，她们大部分以网上点餐的形式选购小龙虾。3）射阳大米具有较高的名气，属于非常传统的的日常生活用品，女士顾客占较为大，大部分娶妻生子，他们更乐意挑选团购价方法节省日常生活花销，均衡收入支出。

表1 江苏省3种特色农产品的第一手资料

表2 江苏省3种特色农产品的消费群剖析

1.3.2 农产品市场销售stp分析

三种特色农产品同属于江苏省我国地理标志产品备案特色农产品，可是依据商品价值的不一样，其应对的是不一样消费者人群，必须给予不一样的市场销售发展战略构思（见表1）。

1）洞庭碧螺春关键适用以消费者要求为向导的市場营销方式，在这个方式下公司进行科学研究顾客对茶的市场需求转变，根据市场调研我们可以掌握消费者对碧螺春茶的认同度，获得茶有关信息的方式，公司的品牌效应等。尝试根据打造出新的品牌方案处理中国现阶段茶叶专卖店滞销品状况。2）盱眙龙虾凭着O2O商业运营模式冷链物流技术性优点，在移动互联网上具体表现为两根构思： (1) 根据淘宝网、京东商城、苏宁这种服务平台扩张盱眙龙虾知名度，打造出品牌知名度。 (2) 灵活运用盱眙龙虾的品牌形象与高品质货运物流公司协作，创建专享小龙虾商城系统，进而提升用户粘性。3）射阳大米主要是农产品电商方法。近些年电子商务大力推广可以为农产品电商方式彼此给予大量服务平台，更强为射阳大米给予网络资源配制，再加之政府部门正确引导，融洽农发行和其它金融企业，合理贯彻落实社会化销货资产要求，产生电子商务平台与政府部门核心紧密结合的方式。

1.3.3 价格策略剖析

公司一般会依据市场的需求以不一样价钱将特色农产品市场销售给不一样的消费者，将出厂价定在大部分顾客能接纳的范畴内，而且重视市场秩序，科学合理订制价钱计划方案，依据市扬转变开展灵便调价，便于完成利益最大化。

1）洞庭湖碧螺春公司采取的是动态性标价法（表3），以消费者要求为核心的大数据营销方式可以协助公司全方位把握顾客消费观念，进而以客户为中心。在清明前后左右恰逢碧螺春茶的市场销售高峰期，公司会发生供过于求的状况，这时可以在茶采掘前预估生产量，略微提升茶叶价格，减少需求量很高的几率。2）盱眙龙虾在不一样的季节会发布不一样的口感，较为人们的口感例如蒜泥龙虾、麻辣小龙虾可以选用渗透定价法，以较低的价钱占有销售市场提升公司销售量；像酱爆龙虾、炭烤小龙虾这类新产品刚发售，销售量毫无疑问比不上传统式口感，则要充分利用消费者的猎奇心理选用撇脂定价法；在农产品市场销售的后半期可以提升广受认可的小龙虾生产量，并在售卖时赠予新产品，便于提升新品在用户中的名气。3）射阳大米因其资源优势的所在位置、久远的大米栽种历史时间和高品质仓储物流生产加工公司被社会发展普遍认同，依据现阶段粮食价格状况，有机大米与射阳大米存有竞争关系，公司可使用市场竞争标价法，测算出厂价。融合政府部门导向性营销方式，盐城市粮食局依次上海市区、南京市等地举行交流会，宣传策划推荐江阴有机大米、绿色生态米，当场做饭让消费者品味点评。相比于口味较硬的有机大米，软糯甘甜的射阳大米更合适北方人的口味，将来公司可以大力开发设计南方地区销售市场。

表3 江苏省3种特色农产品的价格策略

2 实例间的共同性与差别

2.1 实例关联性

实例关联性的叙述，即检测各实例是不是共享资源一个更广泛、更一般的全过程。农产品互联网营销方式是农产品可以更强服务项目消费者的一个关键方法，让消费者可以享有更低的折扣优惠，为农民、为公司产生经济效益。只需特色农产品能在互联网营销立足于，它就能充分发挥自己产品优势，进而变成销售市场一大特点。公司必须做的，便是评定和分辨哪一种种类的营销方式所提供的经济效益比较大，由此挑选差异的方式。

1）以消费者要求导向性为主导的营销方式，在这里三个农产品实例里都有一定的涉及到，为达到消费者人性化要求，公司可以采用私人订制方式。且三类特色农产品消费群均以女士为主导，相比于男士，女士具有优良沟通协调能力，非常容易信任他人产生交易社群营销，进而可以拼单交易。2）电子商务平台营销方式，三个农产品都是有提及根据淘宝网、京东商城等著名电子商务平台，扩张农产品的知名度，加快攻占全国各地销售市场，也有创建在网上特色农产品商城系统，让大量消费者添加，打造出属于特色农产品领域的电商平台。3）政府部门主导性营销方式。在射阳大米中反映得更显著，无论是在互联网的发展以前，或是网络营销方式趋向健全，电子商务平台基本建设都是会以生产经营性政府部门个人行为为主导，待销售市场的运营机制完善后，政府部门核心作用才会慢慢消除。

尽管实例中三大特色农产品市场经济体制功效明显，但后面发展趋势不可缺少政府部门的帮扶，政府部门与电子商务平台的协作仍会造成非常大的经济收益。

2.2 实例差别

网络营销方式已经走入每一个普通人家的日常生活，但能把握网上专业技能的消费者广泛以年轻人为主导。洞庭湖碧螺春和射阳大米的购买人群大部分为中老年，盱眙龙虾交易人群趋向低龄化，因而在近些年，对于中年消费者人群欠缺网上购物工作经验的实际标准，洞庭碧螺春和射阳大米的互联网营销在这个人群里将不容易变成流行。

对比于洞庭碧螺春和盱眙龙虾，射阳大米是大家不可缺少的正餐，因此它有以农产品电商为主导的营销方式。射阳县政府根据近些年农业电商全方位推动各种农业产品“接触互联网”的实际标准，明确提出依靠国际贸易多种渠道营销推广射阳大米，促进特色农业借网发展趋势，打造出地区产品优势的发展战略。

三种特色农产品因营销方式的不同选用了不一样的价格策略，茶制造业企业必须在基础设施建设、门店房租、技术人才等层面资金投入成本费，在茶生产制造淡季企业成本昂贵，资金紧张，这时动态性标价法在淡季和高峰期能反映使用价值。盱眙龙虾因生鲜食品农副产品的多样性可以采用不一样烹调方法，口味丰富多彩，采用渗透定价法可产生公司利润最大化。射阳大米并没有淡季高峰期的差别，大家针对稻米的规定单一，甘甜软糯就可以，市场竞争标价法可提升仓储物流生产加工公司的市场份额。

3 实例的启发

着眼于互联网推广方式推动特色农产品发展趋势的现况，比照科学研究洞庭湖碧螺春、盱眙龙虾和射阳大米三大江苏特色农产品的共同性与差别，获得的启发主要包含下列3个层面。

1）互联网营销的前沿性和成长型决策了它须要政府部门帮扶，因为“互联网技术 ”的进步变化了传统农业发展趋势自然环境，政府部门理应适用农业产品互联网营销这类新式销货方法，推动特色农业突破瓶颈，提升群众满意率，创建并完善有关法律制度，进而促使现代农业发展；与此同时，运用产业链自主创新资产、贷款银行等领域的特惠提升农业产业水准，推动经济收益提升、农牧业GDP提高。

2）特色农产品的营销推广已与互联网技术巧妙结合，当地政府和电子商务平台达到长久协作，但是江苏大部分农民及公司都是在乡村，而互联网建设水准仍不如大城市，实例中的三大特色农产品所在城市最高级也仅仅县市级的，因而，加速创建农牧业产业群管理系统看起来至关重要，还需要加强农民、公司、外汇交易商中间的信息传递与共享资源，最后能达到双赢。

3）做为江苏的地方品牌特点，当地政府与公司要加强知名品牌防范意识，近些年因权益迫使，假洞庭碧螺春、假盱眙龙虾、假射阳大米充溢互联网销售市场，互联网的不安全要素促使无良商家有机可乘，不管不顾消费者的权益，危害地方品牌，影响知名品牌店的经济收益。此外，在数据分析中也提及，三大特色农产品的消费者人群关键以女士为主导，就算只包含江苏地区，但也比较分散化，因此在网络推广层面要安排专业的销售团队，与消费者创建相互信任关联，消除消费者的顾忌，确保互联网特色农产品是纯正的、高质量的